Chương X (Đắc Nhân Tâm)

Làm sao để gây thiện cảm!

Những ai đã gặp Tổng thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn bò hay là một kỵ binh, một nhà chính trị hay một nhà ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, thì cả buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết. Cũng như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu nhất để chiếm lòng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong lòng.

Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học đường Yale, đã hiểu chân lý đó từ hồi còn nhỏ. Trong một bài tiểu luận về "Nhân tánh" ông kể:
"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói về tàu một cách làm cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rõ nó làm sao? Nhưng cô tôi bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ý tới tàu hết. Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?". Cô tôi trả lời: "Tại ông là một người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu thì ông nói về tàu. Ông ráng sức gây thiện cảm với cháu". Và William Lyon Phelps nói thêm: "Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô tôi".

Hiện tôi còn giữ một bức thư của ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều cho các hội hướng đạo sinh. Ông viết: "Một hôm hay tin có một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại hội các hướng đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp cho nó phí tổn du lịch. Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ được hay rằng ông mới ký một tấm chi phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quý đó. Một chi phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào ký một chi phiếu khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính mắt tôi đã thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe vì những đại sự mà ông đã phát nó ra".

Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông được thưởng như sau này: Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại còn cho tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi một tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lãnh một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông còn đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lý của ông. Khi chúng tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi châu thành nữa. "Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi. Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm cho ông vui lòng ngay từ lúc đầu, thì ông không cho tôi được một phần mười những cái ông đã cho tôi".

Phương pháp đó có nên thi hành trong những giao thiệp về thương mãi không? Thì đây, ta hãy xét tới trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà làm bánh mì lớn nhất ở Nữu Ước.
Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào thì ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông còn mướn phòng ở ngay trong khách sạn đó để "thuyết" ông kia. Công dã tràng. Sau khi theo học lớp giảng của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông kiếm cách dò biết thị hiếu của ông giám đốc khách sạn. Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương "sự tiếp đãi niềm nở của châu Mỹ", nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội đó họp ở đâu thì dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông cũng tới dự. Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ ràng những hội đó là cái "nghiện" của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi từ giã ông, thì ông đã bán cho tôi một tấm thẻ hội viên. Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lý khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả. Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã làm gì mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi". Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất thì bây giờ chắc vẫn còn phải năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa".

Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn: "... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài bão của họ". Đó là quy tắc thứ năm.

.::Tác giả: Dale Carnegie - Nguyễn Hiến Lê dịch::.